Subscribe - ბიზნეს სტრატეგიის წარმატების მიზეზები 09 თებ. 2015

დაგეგმო შენი მარკეტინგული ძალისხმევა მხოლოდ იმისთვის, რომ მიაღწიო ტრანზაქციის მომენტს, წარსულს ჩაბარდა. ასეთი მიდგომა არა მხოლოდ არაკონკურენტუნარიანია, არამედ წამგებიანიც შეიძლება აღმოჩნდეს. კონკურენტულ გარემოში კომპანიებს დაბალ მარჟებზე და მაღალ ხარისხის უზრუნველყოფის პირობებში უწევთ მუშაობა , ხოლო ერთჯერადი ტრანზაქციისთვის გაწეული ხარჯი ამ შემთხვევაში შესაძლოა მიღებულ შემოსავალსაც კი აღემატებოდეს. ხარჯში იგულისხმება არა მარტო პროდუქტის თუ სერვისის შექმნის დანახარჯი, არამედ მარკეტინგის და ტრანსაქციის თანმდევი ხარჯები. შესაბამისად, სულ უფრო მეტი ყურადღება ეთმობა ერთგული მომხმარებლის ბაზის შექმნას. ცნობილია, რომ რამდენიმეჯერ იაფი ჯდება არსებული მომხმარებლის შენარჩუნება და მათი მოთხოვნის დაკმაყოფილება, ვიდრე ახლის მოძიება. ეს არა მხოლოდ კონკრეტულად ამ სახის ადამიანების მომსახურების დაბალ ხარჯს გულისხმობს , არამედ ლოიალური მომხმარებლის დიდი რაოდენობა გარე ეფექტსაც იძლევა, ისინი თავად ხდებიან ბრენდის ელჩები და ავრცელებენ დადებით ინფორმაციას.

amazon-prime-benefits აქედან და კიდევ რამდენიმე ფაქტორიდან გამომდინარე, ალბათ შეამჩნევდით, განსაკუთრებით ბოლო რამდენიმე წელში გამოწერაზე (Subscribe) დაფუძნებული ბიზნეს მოდელები სულ უფრო აქტიურად ჩნდება და წარმატებასაც აღწევენ. ჯერ იყო ბეჭდური პრესა, სადაც ეს სისტემა დაინერგა. ამ ბიზნესში დროის ფაქტორი გადამწყვეტია და მოთხოვნის მაღალი სიზუსტით დასაგეგმად  გამომწერების არსებობა ძალიან მნიშვნელოვანია. შემდეგ ეტაპზე, ეს სიტემა უკვე აქტიურად ამოქმედდა კომპანიებში, რომლებიც პროგრამულ უზრუნველყოფას ყიდიდნენ. იმისთვის, რომ შეემცირებინათ ერთჯერადი გადასახდელი მომხმარებლისათვის და გაეზარდათ კომპანიის პროდუქტზე დამოკიდებულების ხარისხი, გამოწერის მექანიზმი საუკეთესოდ მუშაობდა და მუშაობს. ადრე თუ მაგალითად Windows-ის ოპერციულ სისტემაში ერთჯერადად ვიხდიდით რამდენიმე ასეულ დოლარს, რაც ყველას არ შეეძლო, ახლა უკვე ყოველთვიურად მცირე თანხას ვიხდით. კომპანია იგივე შემოსავალს იღებს და ასევე ინარჩუნებს განუწყვეტელ კონტაქტს მომხმარებელთან. დღეს კი ამგვარი მექანიზმი უკვე ყველა სფეროში აქტიურად დაინერგა, მათ შორის ისეთ კომპანიებში რომლებიც რეალურ პროდუქტს ყიდიან. ამის კარგი მაგალითია Amazon.com და Audible.com. Amazon-ის Prime Membership ყოველთვიურ გადასახადს გულისხმობს, რის შემდეგაც მომხმარებლები იღებენ შენაძენის უფასო ტრანსპორტირებას, უფასოდ იღებენ გარკვეული სახის ციფრულ პროდუქტს (წიგნები, ვიდეოები) და სხვა პრივილეგიებით სარგებლობენ. მას შემდეგ რაც გახდები წევრი და იხდი მინიმალურ გადასახადს ამ სტატუსისთის, უკვე ჩაბმული ხდები პროცესში. თუ რამის ყიდვა გინდა, სხვა ადგილს აღარ დაუწყებ ძებნას, რადგან Amazon-ზე შენ რაღაც განსაკუთრებული სტატუსი გაქვს, სხვანაირად გეპყრობიან, გაქვს პრივილეგიები. ამ გზით კომპანია არა მხოლოდ ზრდის მომხმარებლის მიერ ცხოვრების მანძილზე შეძენილ ფასეულობას, არამედ მათი სახით იღებს ერთგულ მომხმარებელს, რომლებიც ბრენდს უფასო რეკლამას უწევენ ნაცნობებში.

ADBLCRE-4260_ContentFirst_Zing_Rev_1a._CB324947276_

ოდნავ განსხვავებული სიტუაციაა Audible.com-ის შემთხვევაში. კომპანია ყიდის აუდიო წიგნებს. ყოველი მომდევნო წიგნის გაყიდვა სულ უფრო ამცირებს თითოეულზე გაწეულ საშუალო ხარჯს - ფიქსირებულია წიგნის შექმნის ხარჯი და იყოფა გაყიდული წიგნების რაოდენობაზე, რაც მეტი წიგნი იყიდება, მით ნაკლებია ხარჯი თითოეულ მათგანზე. ამასთან ყოველი მომდევნო წიგნის გაყიდვა დამატებით მხოლოდ ავტორისთვის გადასახდელ ჰონორარის ხარჯს გულისხმობს, თუმცა ზოგ შემთხვევაში, როდესაც საავტორო უფლებების დრო გასულია, ეს ხარჯიც არ არსებობს. კომპანიის მიზანია ყავდეს ერთგული მომხმარებელი, რომელსაც რაიმე გზით შეინარჩუნებს. Audible ყიდის ოქროს საწევრო პაკეტებს, თვეში ათ დოლარად იღებ ერთ უფასო წიგნს (დაახლოებით 10-20 დოლარს იგებ წიგნზე). თუმცა აქ ორი ფაქტორია გასათვალისწინებელი. პირველი - შეიძლება ვიყო ერთგული მომხმარებელი, მაგრამ წიგნი მხოლოდ ორ ან მეტ თვეში ერთხელ ვიყიდო. ამ გზით კი ძალაუნებურად ვყიდულობთ წიგნს ყოველთვიურად, რაც კომპანიისთვის საკმაოდ სარფიანია. მისთვის არ აქვს მნიშვნელობა, ერთხელ ვიყიდით 30 დოლარიან წიგნს თუ სამჯერ 10 დოლარიანს, ხარჯი ერთნაირია, იმის გათვალისწინებით, რომ უფასო წიგნების დიდი ნაწილი საავტორო ჰონორარს არ გულისხმობს, ლიტერატურის კლასიკიდანაა. მეორე - როდესაც ვიცით რომ ყოველ თვე გვაქვს ერთი უფასო წიგნი, შევდივართ საიტზე და ვარჩევთ ამ წიგნს. თუმცა სათაურები იმდენად საინტერესოა, ერთზე მეტი გვინდება და ვყიდულობთ მეორესაც, ან მესამესაც. მომხმარებლის მიერ სიცოცხლის განმავლობაში შეძენილი ფასეულობა დრამატულად იზრდება. რომ შევაჯამოდ, გამომწერთა სისტემით რამდენიმე სარგებელს იღებს ბიზნესი:

  1. უკეთესად ვგეგმავთ მოთხოვნას და შესაბამისად, მთელ ბიზნეს პროცესს;
  2. ვზრდით მომხმარებლის მიერ ცხოვრების განმავლობაში შეძენილ ფასეულობას;
  3. ვიღებთ ლოიალურ მომხმარებელს და გარე ეფექტს, უფასოდ გაწეულ რეკლამას;
  4. ვამცირებთ ერთჯერადად გადასახდელი ფასის ზომას, რაც პროდუქტს უფრო მიმზიდველს ხდის;
  5. ვამცირებთ ხარჯს ყოველ მომდევნო გაყიდულ პროდუქტზე, რადგან მასზე ნაკლები მარკეტინგული ძალისხმევის გაწევა გვიწევს;
  6. ვახდენთ მომხმარებლების უკეთ სეგმენტირებას და ჩვენი მომსახურების უკეთ მორგებას მათზე.

მოწონება/გაზიარება

კომენტარები