რა არის ჩარჩოს ეფექტი? 28 თებ. 2015

ჩვენ ვფიქრობთ, რომ ადამიანები ლოგიკური არსებები ვართ და ყველა ჩვენი გადაწყვეტილება ლოგიკურ მსჯელობაზეა დამყარებული, თუმცა ეს ასე არ არის. ჩვენი ქცევა ზოგჯერ ირაციონალური გადაწყვეტილებებისკენ გვიბიძგებს, რისი გამომწვევი ერთ-ერთი მიზეზი მარკეტინგში ჩარჩოს ეფექტის სახელით (The framing effect) ცნობილი თეორიაა.  განვიხილოთ კონკრეტული მაგალითი.

ეს ადამიანი ვირტუოზი ჯოშუა ბელია, რომელიც მსოფლიო კლასის მუსიკოსად არის აღიარებული და მის კონცერტებზე დასასწრებად ადამიანები ასეულობით დოლარს იხდიან. ის ვაშინგტონის მეტროში 43 წუთი განმავლობაში უკრავდა საუკეთესო ნაწარმოებებს, ჩაუარა 1097-მა ადამიანმა, რომელთა უმეტესობა იყვნენ სახელმწიფო მოხელეები, ადგილმდებარეობიდან გამომდინარე. მხოლოდ რამდენიმე ადამიანი გაჩერდა მოსასმენად და იცნო ჯოშუა ბელი. ექსპერიმენტი  2007 წელს ჩაატარა ვაშინგონტ პოსტმა და კიდევ ერთხელ დაადასტურა ჩარჩოს ეფექტი. ძნელი წარმოსადგენია ვირტუოზი მეტროში, საკონცერტო დარბაზებში კი იგივე ხალხი მას აღტაცებით უსმენს. ასევე 2007 წელს ჩატარდა მეორე ცნობილი ექსპერიმენტი იმის შესახებ, თუ რამდენად მოქმედებს ღვინის გემოს აღქმაზე მისი ფასი. ექსპერიმენტის მონაწილეებს მაგნიტური რეზონანსის დანადგარის ქვეშ შესთავაზეს ზუსტად იგივე ორი ბოთლი ღვინო, ოღონდ პირველზე უთხრეს, რომ 5 დოლარი ღირდა, ხოლო მეორე - 90 დოლარი. ექსპერიმენტის შედეგად დადგინდა, რომ ტვინი მეორე ბოთლის დალევისას ბევრად მეტ სიამოვნების იმპულსებს გამოსცემდა. ესაა მეორე მაგალითი იმისა, თუ რამდენად განსხვავდება პერსონალური რეალობის აღქმა ობიექტური რეალობისგან. როგორ იყენებენ მარკეტერები ჩარჩოს ეფექტს? წარმოგიდგენთ რამდენიმე მაგალითს:

1) პროცენტები და რიცხვები - ჩვენი ნდობა იზრდება ბრენდისადმი, როცა ის თავის პოზიციას რიცხვებით და პროცენტებით ამყარებს. ქართული მაგალითია Vivus.ge. რეკლამა აცხადებს, რომ ჩატარებული კვლევის (?) თანახმად, მომხმარებელთა 95% კმაყოფილია და ის N1 კომპანიაა ონლაინ სესხებში. ეს პირდაპირ მოქმედებს ჩვენს აღქმაზე ამ კომპანიასთან დაკავშირებით.

2) დაყოფა - განვადება თვეში 60 ლარი ჯდება, მაგრამ ყურს ბევრად მიმზიდველად ხვდება სარეკლამო განცხადება "დღეში 2 ლარი", რასაც იყენებს კიდეც რამდენიმე ქართული ტექნიკის გამყიდველი კომპანია.

3) ფასის ფორმატი - პროდუქტის მთლიანი ღირებულება  100 ლარია უფრო ცუდად ჟღერს, ვიდრე პროდუქტის ფასია 90 ლარი + 10 ლარი ტრანსპორტირების ხარჯი. მსგავს ფორმატს იყენებს უმეტესი ონლაინ მაღაზია.   

მოწონება/გაზიარება

კომენტარები