შეზღუდულობის ეფექტი 09 მარ. 2015

ჩვენს ერთ-ერთი სტატიაში ვისაუბრეთ ირაციონალური ქცევის მიზეზზე, რომელსაც ჩარჩოს ეფექტი ეწოდება. ახლა კი ვისაუბრებთ მეორე შემთხვევაზე, რომელიც შეზღუდულობის ეფექტის (The scarcity effect) სახელითაა ცნობილი. შეზღუდულობის ეფექტი ეწოდება ადამიანის ქცევას, რომლის დროსაც ის შეზღუდული რაოდენობის პროდუქტს უფრო მეტად აფასებს, ვიდრე იმას, რომელიც ფართოდ ხელმისაწვდომია.  ეს ეფექტი პირველად 1975 წელს გამოიკვლიეს მეცნიერებმა, როცა ექსპერიმენტის მონაწილეებს დაურიგეს  ნამცხვრები ქილით. ნახევარს მისცეს ქილა, რომელშიც 2 ნამცხვარი იდო, ხოლო მეორე ნახევარს- ქილა 10 ნამცხვრით. ნამცხვრები იყო აბსოლუტურად იდენტური. ექსპერიმენტის მონაწილეებს სთხოვეს, შეეფასებინათ ნამცხვრის ღირებულება. იმ მონაწილეებმა, რომელთაც 2 ნამცხვრიანი ქილა მისცეს, რამდენჯერმე მეტად შეაფასეს ტკბილეულის ღირებულება, ვიდრე ექსპერიმენტში მონაწილე მეორე ნახევარმა. ეს სწორედ გამოიწვია ადამიანების აღქმამ შეზღუდულობის შესახებ.  მარკეტერები ამ ეფექტს პრაქტიკაში ძალიან წარმატებით და ხშირად იყენებენ. ხშირად მოგისმენიათ ალბათ რეკლამებში  "გრანდიოზული ფასდაკლება, დარჩენილია მხოლოდ 100 ცალი/შეზღუდული რაოდენობა".   ფსიქოლოგიურად დამტკიცებულია, რომ ადამიანებს უფრო მეტად მოტივაციას უქმნით შესაძლებლობის დაკარგვის საფრთხე, ვიდრე შენაძენის გაკეთება. შესაბამისად, შეზღუდული რაოდენობა არის მოტივატორი მყიდველისთვის, იყიდოს ნივთი, თუნდაც ალოგიკურ ფასად.  ამ ეფექტს წარმატებით იყენებენ ონლაინ მაღაზიები. ალბათ, ყველა თქვენგანს უყიდია amazon.com-ზე რამე. ყველა პროდუქტს მიწერილი აქვს, რომ რამდენიმე ცალია მხოლოდ დარჩენილი მაღაზიაში, რაც მომხარებლებს აფორიაქებს და უფრო სწრაფად ყიდვისკენ უბიძგებს, რადგან არსებობს ამოწურვის საფრთხე. რეალობაში კი, ამოწურვის შემდეგ, ადვილია ამ ნივთის მარაგის ხელახალი შევსება. 

 

amazon

  შეზღუდულობის ეფექტი ასევე მოიცავს  აკრძალვების სეგმენტსაც. მაგალითად, ცნობილია "რომეო და ჯულიეტას" ეფექტი, რომელიც ამტკიცებს, რომ მშობლების წინააღმდეგობის შემთხვევაში, თინეიჯერების სასიყვარულო ურთიერთობა, პირიქით უფრო მყარდება. ასევეა სიგარეტსა და ნარკოტიკულ ნივთიერებებზე. ხშირად "აკრძალული ხილის" ეფექტის გამო ის ღირებული ხდება ადამიანებისთვის, ვიდრე იმ შემთხვევაში იქნებოდა, როცა ისინი ღიად  ხელმისაწვდომი ყოფილიყო.

მოწონება/გაზიარება

კომენტარები