15 რჩევა როგორ გამოვიყენოთ ნეირომარკეტინგი 02 აპრ. 2015

ნეირომარკეტინგი მიზნად ისახავს  ადამიანის ტვინში მიმდინარე პროცესების შესწავლას და გამოყენებას მარკეტინგულ კომუნიკაციებში. შეიძლება ცოტა საშიშად ჟღერდეს, თუმცა დამოკიდებულია ვინ იყენებს. კარგმა მარკეტერმა იცის, რომ შეიძლება მოატყუო მომხმარებელი ნეურომარკეტინგის ეფექტების გამოყენებით, თუმცა ეს იქნება ერთჯერადი, მოტყუებული მომხმარებელი მეორედ აღარ მოვა და სხვებსაც ურჩევს ჩვენთან მოსვლისგან თავი შეიკავონ. თუმცა თუ სწორად გამოვიყენებთ, მომხმარებელიც უფრო კმაყოფილი იქნება და ჩვენი ბიზნესიც წარმატებული. გესმოდეს მომხმარებელთა ქცევა, ნიშნავს თქვენი ბიზნესისთვის ახალ შესაძლებლობებს და ასევე საშუალებას, დაიცვათ თავი არაკეთილსინდისიერი მარკეტერებისგან. ქვემოთ მოცემულია 15 ფსიქოლოგიური ეფექტი, რომელთა გამოყენება ბიზნესში არც თუ ისე რთულია. 

1) ხელმისაწვდომობის კასკადი - სპირალური პროცესი, როდესაც რაც უფრო მეტი ადამიანი ლაპარაკობს პროდუქტზე, მით უფრო სასურველი ხდება ის და მით უფრო მეტი ადამიანი ლაპარაკობს მასზე. 

2) ცდუნების ეფექტი  - A და B პროდუქტს შორის მომხმარებელი აირჩევს B-ს, თუ მას ვუჩვენებთ C პროდუქტს, რომელიც არის B-ს მსგავსი, მაგრამ არა მასზე უკეთესი. სურათიდან B არის წითლად. შუაში C შეთავაზების ჩასმის შემდეგ B იმდენად მომგებიანი გამოჩნდება, რომ მომხმარებელი მასზე გააკეთებს არჩევანს.   

3) კონტრასტის ეფექტი - ადამიანები მოვლენებს აფასებენ სხვა მოვლენებთან კავშირში და შესაბამისად აღიქვამენ მათ. მაგალითად, თუ იაფფასიან, საშუალო ფასიან და ძვირადღირებულ პროდუქტებს დავდებთ ერთად, მომხმარებელი მათ ხარისხზე დასკვნას გამოიტანს ამ სამი პროდუქტის ფასის შედარებიდან გამომდინარე და გააკეთებს არჩევანს. თუ ძვირადღირებულ პროდუქტს ამჯერად მოვათავსებთ სხვა ორ უფრო ძვირიან პროდუქტთან ერთად, მომხმარებელი მის ხარისხს ამჯერად უფრო ნაკლებად შეაფასებს, ვიდრე წინა შემთხვევაში. 

4) განსხვავების აღქმა - ადამიანი ორ პროდუქტს უფრო განსხვავებულად აღიქვამს, როდესაც მათ ერთდროულად წარუდგენენ, ვიდრე ცალ-ცალკე. ასე რომ, თუ გვინდა ჩვენი პროდუქტის უპირატესობის წარმოჩენა კონკურენტის პროდუქტთან მიმართებაში, ისინი გვერდიგვერდ უნდა წარვადგინოთ შესაბამის მახასიათებლებთან ერთად. 

5) ფოკუსის ეფექტი - ადამიანები ახდენენ ყურადღების შერჩევით ფოკუსირებას. ისინი ჩვენი პროდუქტის ერთ გამოკვეთილ სარგებელს უფრო დაიმახსოვრებენ, ვიდრე სარგებლების სიას. ამიტომ ჯობია ერთი ძლიერი სარგებლის მიხედვით მოვახდინოთ პოზიცირება. 

6) ჩარჩოს ეფექტი - ადამიანებს ერთიდაიგივე ინფორმაციიდან სხვადასხვა დასკვნა გამოაქვთ იმის მიხედვით, თუ როგორაა ის წარდგენილი.

  ჩარჩოს ეფექტი

7) მარჯვე ხელის შეცდომა ( Hot-hand fallacy ) - აღქმა იმისა, რომ ადამიანს, რომელსაც წარსულში წარმატებას მიუღწევია, აქვს უფრო მეტი შანსი წარმატების მიღწევის. ასე რომ, პიროვნების მარკეტინგი ამ ეფექტზეც უნდა იყოს აგებული. თუ ვეტყვით სხვებს ჩვენი წარსული წარმატებების შესახებ, მათი ნდობა ჩვენდამი უფრო გაიზრდება. 

8) ჰიპერბოლური კლება - ადამიანებს ურჩევნიათ ახლანდელი სარგებელი მომავლის სარგებელს. თუ ვთავაზობთ ფასდაკლებას პროდუქტზე, ეს ფასდაკლება მათთვის დღეს უფრო მიმზიდველია, ვიდრე ხვალ. ასე რომ, უმჯობესია ფასდაკლება მივცეთ დღეს და ხვალ მოვთხოვოთ ფულის გადახდა.  ჰიპერბოლური კლება

9) IKEA -ს ეფექტი - როდესაც მონაწილეობას ვიღებთ რაღაცის შექმნაში, ის უფრო მიმზიდველი და ფასეულია ჩვენთვის. ამის მაგალითია IKEA-ს ავეჯი, რომლის ნაწილობრივ აწყობაში მომხმარებელი იღებს მონაწილეობას. 

10) კონტროლის ილუზია - გაზვიადება კონტროლის იმ დონის, რაც გვაქვს მოვლენებზე. თუ მომხმარებელს მივცემთ არჩევანის და პროცესზე კონტროლის შეზღუდულ საშუალებას, ისინი ჩათვლიან, რომ პროცესი მათი სურვილისამებრ მიდის და მათი კმაყოფილების ხარისხი აიწევს. 

11) ირაციონალური ესკალაცია - ადამიანები მიმდინარე ხარჯებს განსჯიან წარსულში გაწეული ხარჯების გათვალისწინებით. თუ მათ უკვე საკმაო ხარჯი აქვთ გაწეული და ხვდებიან რომ მომდევნო ხარჯი არის ირაციონალური და ცუდი გადაწყვეტილება, ისინი მაინც არ შეჩერდებიან, რადგან აქვთ სურვილი იყონ თანმიმდევრულები და გაამართლონ წარსული გადაწყვეტილებები. თუ გინდათ მომხმარებელმა მეტი ფული დახარჯოს , უთხარით მას, უკვე რამდენი აქვს დახარჯული თქვენთან. 

12) Loss aversion - მორალური ზიანი რაღაცის დაკარგვის უფრო მეტია, ვიდრე იგივე რაოდენობის სარგებლის მიღებისა. მაგალითად, თუ მომხმარებელს უფასოდ მივცემთ ჩვენს პროდუქტს ან სერვისს გარკვეული დროის განმავლობაში გამოსაცდელად, მათ გამოსაცდელი პერიოდის შემდეგ პროდუქტზე უარის თქმა უფრო გაუჭირდებათ, ვიდრე უარის თქმით თანხის დაზოგვის სარგებლის აღქმის გაცნობიერება. 

13) ყიდვის შემდგომი რაციონალიზაცია - ყიდვის შემდეგ ადამიანები იწყებენ ფიქრს, გააკეთეს თუ არა რაციონალური გადაწყვეტილება. ამ ეტაპზე აუცილებელია მათ დავუმტკიცოთ, რომ სწორი იყო მათი ჩვენს კომპანიასთან თანამშრომლობა. თუ ეს ვერ მოვახერხეთ, მათი კმაყოფილების დონე დაიწევს და ლოიალურ მომხმარებელს დავკარგავთ. რეკომენდირებულია, მათთან კონტაქტის შენარჩუნება, მისალოცი მეილის გაგზავნა, მოწოდება გააზიარონ სოციალურ მედიაში შენაძენი. 

14) დანინგ-კრუგერის ეფექტი - არაკომპეტენტური ადამიანები ვერ ხვდებიან, რომ არაკომპეტენტურები არიან, რადგან არ იციან, რას ნიშნავს ამ სფეროში კომპეტენციის ქონა. მომხმარებელმა არ იცის ბევრი რამე თქვენს პროდუქტზე და არ იცის არც ის, რომ არ იცის რაღაც! თუ ამას გააცნობიერებთ, უფრო უკეთეს ურთიერთობას დაამყარებთ მათთან.

15) პიკის და დასასრულის წესი - ადამიანები კონკრეტულ გამოცდილებას აღიქვამენ არა როგორც საშუალო, არამედ როგორც პიკურ შეგრძნებებს. მაგალითად, რესტორანში ადამიანს დაამახსოვრდება ლოდინის ნახევარსაათიანი უსიამოვნო პროცესი, თუ მომდევნო შეგრძნებებმა არ გადააჭარბა ლოდინის უსიამოვნო შეგრძნების პიკს. ან დასასრულს მიღებული ემოცია არ იყოს საკმაოდ ძლიერი. თუ დასასრულს რესტორნისგან საჩუქრად მიიღებს ერთ ჭიქა ღვინოს, ლოდინით გამოწვეული დისკომფორტი ადვილად გაქრება მეხსიერებიდან. 

პიკის ეფექტი  

მოწონება/გაზიარება

კომენტარები