აღქმადი კონტრასტი 22 დეკ. 2014

ჩვენ მოვლენებს და საგნებს აღვიქვამთ სხვა მოვლენებთან და საგნებთან კავშირში. შესაბამისად, ჩვენი აღქმა და გადაწყვეტილებები პირდაპირ კავშირშია გარემოსთან.  სწორედ ამას იყენებ გაყიდვებში. მაგალითად, მაღაზიის გამყიდველს, რომელიც ყიდის მამაკაცის ძვირადღირებულ კოუსტიუმებს და შარვლებს ასწავლიან შემდეგს: როდესაც მოდის კლიენტი, რომელიც ეუბნება, რომ სურს მთელი კომპლექტის შეძენა; კოსტიუმი, პერანგი, შარვალი და ა.შ. თქვენი აზრით საიდან უნდა დაიწყოს გამყიდველმა შეთავაზება? აღქმადი კონსტრასტის ძალის გამოსაყენებლად, გამყიდველმა პირველად კოსტიუმი უნდა შესთავაზოს, რადგან ის ყველაზე ძვირადღირებულია. გააცნოებიერებს კლიენტი რა, რომ უკვე ფაქტიურად ნაყიდი აქვს კოსტიუმი და დახარჯული საკმაოდ დიდი თანხაც, ყოველი მომდევნო შენაძენი, ფასის კლების პრინციპით, ნაკლებ კოგნიტურ დისონანსს გამოიწვევს, რადგან ყოველი ახალ შენაძლენზე დახარჯული თანხა უკვე დახარჯულის სულ უფრო მცირე პროცენტი იქნება.  სადაც 500 ლარი უკვე დახარჯე,  80 ლარის დახარჯვა ჰალსტუხზე, რომელიც ძალიან უხდება კოსტიუმს, არ შეგიქმნის დიდ დისკომფორტს.

აღქმადი კონტრასტის ძალასთან გვაქვს საქმე მერჩანდაიზინგშიც. მაგალითად, ტექნიკის მაღაზიაში რეკომენდირებულია ყოველთვის გვქონდეს  მინიმუმ თითო სხვებთან შედარებით გაცილებით ძვირი პროდუქტი ყველა კატეგორიაში. როდესაც კლიენტი უყურებს ძვირ, საშუალო ფასისა და იაფიან პროდუქტს, ის ხშირ შემთხვევაში ირჩევს საშუალო ფასიანს ფსიქოლოგიური მომენტიდან გამომდინარე. ძვირიანი პროდუქტი კარგია, თუმცა დიდი თანხა სჭირდება, იაფფასიანს ალბათ დაბალი ხარისხი ექნება, ხოლო საუკეთესო რაციონალური გადაწყვეტილება საშუალო ფასიანის შეძენაა.  ადამიანების დიდი ნაწილი სწორედ ასე იღებს გადაწყვეტილებას. თუ გაქვთ ნანახი ფილმი "A Beautiful Mind" , უდიდესი ეკონომისტის და მათემატიკოსის ნეშის ცხოვრებაზე. ერთ-ერთ ეპიზოდში ნეში მეგობრებს უხსნის თუ როგორ "აყარონ" გოგოები ბარში. ნეში ეუბნება მათ: თუ მიხვალთ ქერათმიან ლამაზმანთან, წარმატების დაბალი შანსი გაქვთ, რადგან ის ერთია, თქვენ ოთხნი და ერთმანთს შეუშლით ხელს. მას შემდეგ რაც არაფერი გამოგივათ, გადახვალთ ლამაზმანის მეგობრებზე, რომლებიც "დაგადებენ" იმიტომ რომ არავის უნდა იყოს რიგით მეორე არჩევანი.  თუ პირდაპირ მის მეგობრებს დაუწყებთ ლაპარაკს, წარმატების შანსი ძალიან იზრდება, რადგან ისინი გახარებულები იქნებიან, მათ იშოვეს ბიჭები, ლამაზმანმა კი ვერა.  ქერათმიანი ბოლოს მარტო დარჩება.  აქ ზუსტად იგივე ძალაზეა საუბარი. ვირჩევთ არა საუკეთესოს, რადგანაც ჩვენი რესურსები და კონკურენცია წარმატების დაბალ შანსს გვაძლევს, არამედ საშუალოს.  თუ დააკვირდებით ეს ნამდვილად ასეა - კლუბებში ყველაზე ლამაზი გოგოები უფრო ნაკლებად პოულობენ პარტნიორს, რადგან მათთან მისვლას ვერავინ ბედავს. რომ შევაჯამოთ, აუცილებელია დავანახოთ ადამიანებს კონტრასტი, რათა მათ ქმედებებზე მოვახდინოთ გავლენა. კლუბის მაგალითში, კლუბში არის ლამაზი,ნაკლებად ლამაზი,უფრო ნაკლებად ლამაზი გოგო . თუმცა ეს არის დამოკიდებული გარემოზე, სადაც ეს შეფასება კეთდება. სხვა კლუბში შესაძლოა ის ნაკლებად ლამაზი იყოს ყველაზე ლამაზი. თუ დავანახვებთ ადამიანებს კონტრასტს, მათი ქცევის პროგნოზი შეგვეძლება, და შესაბამისად, კონტრასტების მართვით მათ ქცევაზეც მოვახდენთ გავლენას.

მოწონება/გაზიარება

კომენტარები