დარწმუნების ხელოვნება 18 იან. 2015

რაღაც რომ გაყიდოთ, ამისთვის უნდა დაარწმუნოთ მყიდველი რომ მას არა მარტო სურს ეს პროდუქტი, არამედ სჭირდება. აქ არ იგულისხმება მომხმარებლის მოტყუება, არამედ იმ სარგებლის დანახვება, რაც შეძენის თანმდევია. თუმცა ადამიანებს ნაკლებად სურთ თავიანთი ფულის გაფლანგვა - სწორედ აქ არის საჭირო დარწმუნების ხელოვნება.

influence-yes

აქ მოგიყვებით 6 მეცნიერული ტაქტიკის შესახებ, რომელთა მიხედვით შესაძლებელია დავარწმუნოთ მყიდველი, რა თქმა უნდა, მომხმარებელთა ტიპის შესაბამისი მიდგომით:

1) ურთიერთმოქმედება, სამაგიეროს გადახდა - ვალდებულების გრძნობა გასცე რამე სხვებზე, რომელთაგან მიღებული გაქვს. ამ პრინციპის გამოყენებით მარკეტერი უნდა იყოს პირველი, ვინც გასცემს მომხმარებელზე პერსონალურად განკუთვნილ და მოულოდნელ საჩუქარს. შესაბამისად, მომხმარებელი გრძნობს ვალდებულებას, გადაუხადოს კომპანიას სამაგიერო. კვლევა აჩვენა, რომ მიმტანის მიერ კლიენტისთვის ერთი კანფეტის მიცემამ 3%-ით გაზარდა ფეხის ქირა, ხოლო 2 კანფეტის მიცემამ -14%-ით. მაგრამ წარმოიდგინეთ სიტუაცია: მიმტანმა მაგიდასთან მსხდომებს დაურიგა თითო-თითო კანფეტი. შემდეგ გადადგა რამდენიმე ნაბიჯი, მაგრამ უცებ მობრუნდა და უთხრა მომხმარებლებს: " თქვენნაირი კარგი ადამიანებისთვის, მეორეც " და მეორე კანფეტი დაურიგა სათითაოდ. კვლევამ აჩვენა, რომ ასეთი ქმედება 23%-ით ზრდის მომხმარებლების მიერ გაცემულ ფეხის ქირას. ასე რომ ამ ტაქტიკის გამოყენებისას უნდა გავითვალისწინოთ არა მარტო ის, რას ვაძლევთ, არამედ როგორ ვაძლევთ მას მოხმარებელს.

2)დეფიციტი - ადამიანებს უფრო მეტად სურთ ისეთი რამეები, რაც შეზღუდული რაოდენობითაა. ამ ტაქტიკის გამოყენებით საკმარისი არაა, მოხმარებელს დაანახო სარგებელი. ყურადღება უნდა გამახვილდეს უნიკალურ მახასიათებელზე, რასაც დაკარგავს მომხმარებელი, თუ არ შეიძენს. ბრიტანულმა ავიახაზებმა გამოაცხადა, რომ დღეში ორჯერ ფრენა ლონდონიდან ნიუ-იორკის მიმართულებით აღარ შესრულდებოდა, რადგან ეს გრაფიკი არაეკონომიური იყო კომპანიისთვის. მეორე დღიდან ამ მარშრუტზე ბევრად მეტი ბილეთები იყიდებოდა, ვიდრე ეს ადრე იყო. არადა არაფერი შეცვლილა გარდა იმისა, რომ რაოდენობა შეიზღუდა.

3)ავტორიტეტი- ადამიანები მიჰყვებიან განათლებული და სანდო ექსპერტების მითითებას. აუცილებელია დაანახო მომხმარებლებს, რომ გაქვს ზემოთ ნახსენები თვისებები, სანამ ცდი მათზე ზეგავლენის მოხდენას. ცნობილი ფაქტია, რომ ფსიქოთერაპევტებს შეუძლიათ უმეტესი პაციენტის მათი მითითებების ქვეშ დაქვემდებარება, თუ კაბინეტის კედლებზე საკუთარ სამედიცინო სფეროში აღებულ დიპლომებს ჩამოკიდებენ. ერთ-ერთ უძრავი ქონების სააგენტოში, მდივანს დაავალეს, რომ პირველ რიგში პოტენციურ მომხმარებლებთან ეხსენებინა კოლეგის მონაცემები, სანამ შეხვედრას დაუნიშნავდა- "მოდით მე თქვენ შეხვედრას დაგინიშნავთ ჩვენ თანამშრომელ ჯესიკასთან, რომელსაც აქვს უძრავი ქონების მართვის 15 წლიანი გამოცდილება". მსგავსმა მიდგომამ შეხვედრები 20, ხოლო ხელმოწერილი კონტრაქტების რაოდენობა 15%-ით გაზარდა.

4)თანმიმდევრულობა - თანმიმდევრულობა შესაძლებელია გააქტიურდეს თავდაპირველად მცირე ვალდებულებების შესრულებით, რაც გამოიწვევს მომხმარებელთა პროცესში ჩაბმას. ეს ტაქტიკა მაგალითის საფუძველზე უფრო კარგად ჩანს. ამერიკის ერთ-ერთ ქუჩაზე უსაფრთხო მგზავრობის შესახებ დაფების განთავსებას ადგილობრივი მაცხოვრებლების მხოლოდ მცირე რაოდენობა ეთანხმებოდა, რადგან ის მათი ბაღის წინ უნდა განთავსებულიყო და ხედს ფარავდა. ამავე ქუჩაზე ოთხჯერ მეტი სახლის მფლობელი იყო თანახმა ამ დიდი დაფების განთავსებაზე, რადგან კამპანიის ავტორებმა ისინი ათი დღის წინ დაითანხმეს, რათა მათ ფანჯრებზე უსაფრთხო მართვის მხარდამჭერი პატარა პლაკატები განეთავსებინათ. ეს პატარა პლაკატი იყო საწყისი ვალდებულება, რომელში ჩაბმის შემდეგ სახლის მეპატრონეებს არ შეეძლოთ უარი ეთქვათ დიდი დაფების განთავსებაზეც, რადგან ეს მათი წინა ქმედების არათანმიმდევრული იქნებოდა. ამ ტაქტიკაზე უფრო დაწვრილებით ჩვენს ერთ-ერთი სტატიაში ვისაუბრეთ.

5) მოწონება - ადამიანებს ურჩევნიათ, დაეთანხმონ იმათ, ვინც მათ მოსწონთ. ამ ტაქტიკის გამოყენებისთვის, კომპანიამ პირველ რიგში უნდა გამონახოს საერთო შეხების წერტილი სხვებთან და შემდეგ დაიწყოს ამის შესახებ კომუნიკაცია. ბიზნესის ადმინისტრირების მაგისტრებს შორის ჩატარდა კვლევა. სტუდენტები გაყვეს ორ ჯგუფად. პირველ ჯგუფს უთხრეს, რომ ეხელმძღვანელათ "დრო ფულია" პრინციპით და პირდაპირ საქმეს შედგომოდნენ. ამ გუნდში მონაწილეთა 55%-მა შეძლო მეორე პიროვნებასთან შეთანხმება. მეორე ჯგუფს უთხრეს, რომ მოლაპარაკებების დაწყებამდე გაეცვალათ პირადი ინფორმაცია, ინტერესის სფეროები და შემდეგ დაეწყოთ საქმეზე საუბარი. ამ ჯგუფში მონაწილეთა 90%-მა მიაღწია საქმიან შეთანხმებას მეორე პირთან.

6) კონსენსუსი - ადამიანები ჯერ ელოდებიან სხვების ქმედებას, რომ განსაზღვრონ საკუთარი. ისინი აკვირდებიან სხვების ქცევას და შესაბამისად უსადაგებენ თავიანთ ნაბიჯს. ხშირად სასტუმროებში განთავსებულია პატარა ბარათები, რათა სტუმრები დაარწმუნონ იმავე პირსახოცის განმეორებით გამოყენებაში. უმეტესობას ამ ბარათში უწერია ეს ქმედება რა სარგებელს მოუტანს გარემოს დაცვას. სტუმრების 30% ეთანხმება სასტუმროებს. რა მოხდება, თუ ჩვენ გამოვიყენებთ კონსენსუსის პრინციპს და ამ ბარათებზე დავაწერთ "ჩვენი სტუმრების 75% განმეორებით იყენებს პირსახოცს. გთხოვთ თქვენც ასე მოიქცეთ და გაუფრთხილდეთ გარემოს". უკვე ჩატარებულ ექსპერიმენტზე დაყრდნობით, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ წინა სტუმრების საქციელის ჩვენება 33%-იან ზრდას მოგვცემს. დაწვრილებით ამ ტაქტიკაზე შეგიძლიათ გაეცნოთ ჩვენს სტატიას. ზემოთ ჩამოთვლილი 6 ტაქტიკის განხორციელება მოითხოვს მცირე დანახარჯებს, მაგრამ უზარმაზარი ცვლილებების მოხდენა შეუძლია კომპანიის საქმიანობაში.

მოწონება/გაზიარება

კომენტარები